Decidir scale de Ads
Subir presupuesto si CAC < umbral rentable.
¿Qué es el CAC (coste de adquisición de cliente)?
El CAC (Customer Acquisition Cost) mide cuánto cuesta de media adquirir un nuevo cliente de pago en un periodo. Fórmula habitual: gastos de adquisición (media, sales, tools, prod marketing) ÷ número de nuevos clientes. Un CAC solo tiene sentido frente a la LTV y el margen — no aislado.
En una frase
El CAC dice cuánto paga, de media, por ganar un nuevo cliente.
Para recordar
- Incluya todos los costes relevantes o documente exclusiones.
- Separe CAC de pago, orgánico y blended si puede.
- Compare CAC con LTV (y periodo de payback).
- Un CAC que baja sacrificando calidad de cliente es un falso logro.
Ficha del término
- CAC
- customer acquisition cost · coste de adquisición de cliente · CPA cliente
- Término en inglés
- Customer Acquisition Cost
- Dominio
- Marketing / finanzas
- Categoría
- Economía unitaria
- Nivel
- Intermedio
¿Qué significa el CAC?
El CAC agrega el coste de obtener un cliente, no solo un lead. Confundir CPL y CAC sesga el scale.
Los SaaS siguen a menudo el payback en meses; el comercio local mira el coste del primer pedido vs ticket medio.
Los marcos de rendimiento exigen fórmulas y perímetros definidos — aplique el mismo rigor al CAC.
¿Cómo calcular y pilotar el CAC?
- 01
Definir «cliente»
Primer pago, contrato firmado o pedido entregado — definición estable.
- 02
Sumar costes
Ads + salarios de adquisición + tools + agencia en el periodo.
- 03
Dividir
Costes ÷ nuevos clientes del mismo periodo (cuidado con el lag).
- 04
Comparar con LTV
Objetivo habitual: LTV claramente por encima del CAC.
Ejemplo concreto
Una clínica privada gasta 12.000 $/mes (Ads + coordinación) y gana 40 nuevos pacientes de pago → CAC = 300 $. Con LTV estimada de 1.800 $, el ratio sigue sano.
¿Para qué sirve el CAC?
Comparar canales
CAC SEO vs Meta vs Google.
Pricing
Comprobar que los márgenes absorben la adquisición.
Reporting directivo
Mostrar eficiencia del crecimiento.
Ventajas y límites
- Lenguaje financiero claro
- Pilota el scale
- Comparable en el tiempo
- Liga marketing y clientes
- Perímetro de costes discutible
- Desfase temporal
- Ignora mix de calidad
- Difícil en multi-touch
CAC vs CPL
| CAC | CPL (coste por lead) | |
|---|---|---|
| Unidad | Cliente de pago | Lead / prospecto |
| Etapa funnel | Fondo | Arriba / medio |
| Uso | Rentabilidad de adquisición | Pilotaje lead gen |
| Riesgo | Subestima si mal definido | Ignora el cierre |
Por qué el CAC importa para una pyme quebequense
Escalar sin conocer el CAC quema caja. Relacionar CAC y LTV evita «ganar clientes» que destruyen margen.
Preguntas frecuentes
¿Incluir salarios de ventas?
Para un CAC full-funnel, sí; si no, indíquelo como «CAC solo media».
¿CAC orgánico?
Impute contenido/SEO a prorrata o siga un CAC blended.
¿Buen ratio LTV:CAC?
En SaaS suele buscarse >3:1; adáptelo a márgenes y cash.
¿Por canal?
Sí para asignar; mantenga también un CAC global.
¿Cohortes?
Calcule por mes de adquisición para ver la deriva.
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Fuentes y referencias
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