Techo de CAC
Saber hasta dónde empujar Ads.
¿Qué es la LTV (lifetime value)?
La LTV (Lifetime Value o CLV) estima el ingreso (a menudo el margen) que un cliente genera durante toda la relación. Se calcula con ticket medio × frecuencia × duración de retención (o cohortes más finas). Junto al CAC, indica si la adquisición es sostenible.
En una frase
La LTV estima cuánto aporta un cliente a lo largo de la relación.
Para recordar
- Prefiera el margen al ingreso bruto si los costes variables son altos.
- Use cohortes reales, no un único número fantástico.
- La LTV fija el CAC máximo aceptable y las prioridades de retención.
- Mejorar LTV (upsell, churn) puede ganar a cazar nuevos clientes.
Ficha del término
- LTV
- lifetime value · CLV · valor de vida del cliente
- Término en inglés
- Customer Lifetime Value (CLV/LTV)
- Dominio
- Marketing / finanzas
- Categoría
- Economía unitaria
- Nivel
- Intermedio
¿Qué significa la LTV?
Una LTV simple basta para muchas pymes; los modelos predictivos vienen después.
Segmentar evita un promedio engañoso.
La LTV cambia con pricing, servicio y churn.
¿Cómo estimar la LTV?
- 01
Elegir ingreso o margen
Documente la elección; el margen es más seguro para el CAC.
- 02
Medir retención
Recompra, churn, duración media de la relación.
- 03
Calcular por cohorte
Clientes adquiridos en T1, T2… y su contribución acumulada.
- 04
Relacionar con CAC
Fijar techo de adquisición y prioridades de retención/upsell.
Ejemplo concreto
Un SaaS B2B factura 200 $/mes, margen 80 %, retención media 24 meses → LTV ≈ 200 × 0,8 × 24 = 3.840 $. Con CAC de 900 $, LTV:CAC ≈ 4,3.
¿Para qué sirve la LTV?
Priorizar retención
Bajar churn vs comprar más leads.
Segmentación
Invertir más en segmentos de alta LTV.
Roadmap de producto
Features que aumentan uso y duración.
Ventajas y límites
- Visión a largo plazo
- Aclara el CAC
- Orienta retención
- Lenguaje común finanzas/marketing
- Hipótesis sensibles
- Requiere historial
- Promedios engañosos
- Predictivo complejo
LTV vs ticket medio
| LTV | AOV / ticket medio | |
|---|---|---|
| Horizonte | Toda la relación | Una transacción |
| Uso | Arbitraje de adquisición | Pricing / merchandising |
| Datos | Retención + frecuencia | Checkout |
| Riesgo | Sobreoptimismo | Ignora la recurrencia |
Por qué la LTV importa para una pyme quebequense
Adquirir un cliente local es caro. Maximizar el valor en el tiempo (contratos, mantenimiento, recompras) hace rentable el marketing incluso con CAC alto.
Preguntas frecuentes
¿LTV o CLV?
Sinónimos habituales (Lifetime / Customer Lifetime Value).
¿Bruto o margen?
El margen es preferible para decidir el CAC.
¿Clientes one-shot?
Su LTV ≈ margen del primer pedido — segméntelos.
¿Predictivo obligatorio?
No; empiece simple e itere.
¿Vínculo con ROI?
LTV−CAC alimenta la lógica de retorno de la adquisición.
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Fuentes y referencias
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