Plafond CAC
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Qu'est-ce que la LTV (lifetime value) ?
La LTV (Lifetime Value ou CLV) estime le revenu (souvent la marge) qu'un client génère sur toute sa relation avec l'entreprise. On la calcule via panier moyen × fréquence × durée de rétention (ou modèles cohortes plus fins). Couplée au CAC, elle indique si l'acquisition est soutenable.
En une phrase
La LTV estime combien un client rapporte sur la durée de la relation.
À retenir
- Préférez la marge à du revenu brut si les coûts variables sont élevés.
- Utilisez des cohortes réelles plutôt qu’un chiffre unique fantaisiste.
- LTV guide CAC max acceptable et efforts de rétention.
- Améliorer LTV (upsell, churn) peut battre la chasse aux nouveaux clients.
Fiche du terme
- LTV
- lifetime value · CLV · valeur vie client
- Terme anglais
- Customer Lifetime Value (CLV/LTV)
- Domaine
- Marketing / finance
- Catégorie
- Indicateurs unitaires
- Niveau
- Intermédiaire
Que signifie la LTV ?
Une LTV simple (panier × achats/an × années) suffit aux PME ; les modèles prédictifs viennent ensuite.
Segmenter (B2B grands comptes vs SMB, abonnés vs one-shot) évite une moyenne trompeuse.
La LTV évolue avec pricing, service et churn — ce n’est pas une constante.
Comment estimer la LTV ?
- 01
Choisir revenu ou marge
Documentez le choix ; la marge est plus sûre pour l’arbitrage CAC.
- 02
Mesurer rétention
Taux de rachat, churn abonnement, durée moyenne de relation.
- 03
Calculer par cohorte
Clients acquis en T1, T2… et leur contribution cumulée.
- 04
Relier au CAC
Fixer un plafond d’acquisition et des priorités rétention/upsell.
Exemple concret
Un SaaS B2B facture 200 $/mois, marge 80 %, rétention moyenne 24 mois → LTV ≈ 200 × 0,8 × 24 = 3 840 $. Avec un CAC de 900 $, le ratio LTV:CAC ≈ 4,3.
À quoi sert la LTV ?
Prioriser rétention
Réduire churn vs acheter plus de leads.
Segmentation
Investir plus sur les segments à haute LTV.
Product roadmap
Features qui augmentent usage et durée.
Avantages et limites
- Vision long terme
- Éclaire le CAC
- Oriente rétention
- Langage finance/marketing commun
- Hypothèses sensibles
- Données historiques requises
- Moyennes trompeuses
- Prédictif complexe
LTV vs revenu moyen par commande
| LTV | AOV / panier moyen | |
|---|---|---|
| Horizon | Relation entière | Une transaction |
| Usage | Arbitrage acquisition | Pricing / merchandising |
| Données | Rétention + fréquence | Checkout |
| Risque | Sur-optimisme | Ignore la récurrence |
Pourquoi la LTV compte pour une PME québécoise ?
Acquérir un client local coûte cher. Maximiser la valeur dans le temps (contrats, maintenance, réachats) rend le marketing rentable même avec un CAC élevé.
Questions fréquentes
LTV ou CLV ?
Synonymes courants (Lifetime / Customer Lifetime Value).
Brut ou marge ?
La marge est préférable pour décider du CAC.
Et les clients one-shot ?
Leur LTV ≈ marge du premier achat — segmentez.
Prédictif obligatoire ?
Non ; commencez simple et itérez.
Lien avec ROI ?
LTV−CAC alimente la logique de retour sur l’acquisition.
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Sources et références
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